Las negociaciones B2B y el Texas Hold'em: más parecidas de lo que crees

Por definición, una negociación es una situación de asimetría de información. Cada parte conoce datos que la otra desconoce, como costos internos, márgenes de beneficio o limitaciones estratégicas. El desafío está en cómo usar esa información de manera inteligente para generar acuerdos que beneficien a todos los involucrados. En este sentido, tanto vendedores como compradores son jugadores en la misma mesa, negociadores con diferentes prioridades, pero con un propósito compartido: encontrar la mejor combinación de jugadas que permita a ambas partes avanzar.

Negociar es gestionar asimetrías de información

Cartas ocultas: La información estratégica privada

En Texas Hold'em, las cartas privadas son clave para decidir si entrar en una mano, retirarse o apostar fuerte. En una negociación B2B, estas cartas ocultas corresponden a información interna que solo cada jugador conoce. Para el vendedor, pueden incluir:

• Costos y márgenes: Saber hasta dónde puedes bajar el precio sin comprometer tu rentabilidad.

• Capacidad operativa: Entender qué puedes entregar y cuándo, sin exceder tus recursos.

• Objetivos estratégicos: Alinear la negociación con metas internas como ganar participación de mercado o fortalecer relaciones clave.

Por otro lado, el comprador también tiene sus cartas ocultas, como:

• Presupuesto asignado: Qué tan flexible es y hasta dónde puede estirarlo.

• Urgencia o prioridades: Si necesita resolver un problema específico rápidamente o tiene alternativas.

• Condiciones de aceptación: Qué términos considera imprescindibles y cuáles son negociables.

Un jugador hábil protege estas cartas, pero también las usa para construir una estrategia sólida que lo coloque en ventaja.

• Dependencia del proveedor: Qué tan único o difícil de igualar es el producto o servicio del proveedor.

• Dependencia del cliente: Qué tan significativa es la participación del cliente en los ingresos de la empresa.

Cartas comunes: Información del mercado al alcance de todos

Las cartas comunes en Texas Hold'em son compartidas por todos, y la clave está en cómo cada jugador las interpreta y las combina con sus cartas privadas. En una negociación B2B, estas cartas comunes incluyen:

• Información del mercado: Tendencias, precios de competidores, innovación en productos o servicios.

• Condiciones macroeconómicas: Inflación, tasas de interés, políticas gubernamentales que impactan a ambas partes.

• Datos públicos del cliente o proveedor: Información publicada en reportes, sitios web o redes sociales.

Ignorar estas cartas comunes es como jugar al póker sin mirar las cartas de la mesa: reduces tus posibilidades de éxito porque no aprovechas todo el contexto disponible. Tanto el comprador como el vendedor deben estudiarlas, analizarlas y usarlas para argumentar con mayor fuerza y empatía.

Jugadores sentados en la misma mesa

Una negociación no es un enfrentamiento entre rivales, sino un juego estratégico en el que ambos jugadores buscan construir el mejor escenario posible. Tanto el comprador como el vendedor tienen un rol activo en la creación de valor, y sus habilidades para interpretar las cartas comunes y manejar sus cartas privadas determinarán el resultado final.

En este sentido, el Texas Hold'em y las negociaciones comparten similitudes notables: la necesidad de analizar, predecir movimientos y adaptarse a la dinámica del juego. Pero también tienen una diferencia profunda. En el póker, generalmente hay un solo ganador (salvo en raros empates), mientras que en una negociación el propósito es maximizar el valor generado para ambas partes.

Preparación: La clave para jugar bien tus cartas

Tanto en el póker como en las negociaciones, la preparación es indispensable. Un negociador que llega sin estudiar su mano ni el contexto compartido está destinado a perder oportunidades valiosas. La preparación incluye:

1. Conocer tus cartas ocultas: Saber exactamente qué puedes ofrecer y cuáles son tus límites.

2. Analizar las cartas comunes: Investigar el mercado, las tendencias y cualquier dato que pueda influir en la negociación.

3. Definir tu estrategia: Establecer claramente tus objetivos, tus concesiones posibles y tus "líneas rojas"

En una negociación siempre existen dos "juegos de cartas": las comunes y las ocultas.

Negociación en Acción

Para ser un buen negociador, además de analizar las cartas, es esencial observar a los otros jugadores: sus patrones, sus movimientos, sus señales. Aquí tienes 3 sencillos tips que te pueden ayudar:

Entiende los intereses subyacentes

Más allá de lo que dice, identifica qué valora realmente la otra parte (precio, tiempos, calidad, flexibilidad, etc.).

Detecta señales de presión

Identifica si la otra parte tiene urgencia, limitaciones o incentivos ocultos que podrías usar a tu favor.

Adáptate a la dinámica

Se flexible y ajusta tu estrategia según la evolución de la conversación.

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No se trata de ganar, sino de crear valor.

Negociar y jugar al Texas Hold'em son actividades en las que la información, el análisis y la adaptación son esenciales. Sin embargo, mientras que el póker busca coronar a un único ganador, las negociaciones efectivas tienen como meta construir acuerdos que beneficien a ambas partes. Esto requiere no solo habilidad para gestionar la información, sino también un compromiso genuino con la creación de valor compartido.

Al final, a diferencia del Poker, en las negociaciones la pregunta no es quién gana, sino cuánto valor se generó para quienes estuvieron sentados a la mesa.

Como negociadores, estamos llamados a analizar detenidamente nuestras cartas, tanto las propias como las compartidas, y a centrarnos en la creación de valor.